Introduzione
Nel commercio internazionale, la scelta della clausola Incoterms (International Commercial Terms) è una decisione cruciale che influisce sulla gestione dei costi, delle responsabilità e dei rischi relativi al trasporto delle merci. Le Incoterms, sviluppate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC), forniscono un quadro standardizzato per stabilire in modo chiaro chi è responsabile di ciascuna fase della spedizione, dalla partenza alla destinazione finale.
Tra le numerose clausole Incoterms disponibili, EXW (Ex Works – Franco Fabbrica) e FCA (Free Carrier – Franco Vettore) sono due delle più utilizzate, specialmente nel commercio tra aziende di paesi diversi. Entrambe sono spesso scelte per la loro flessibilità, ma presentano differenze sostanziali in termini di responsabilità e costi per il venditore e l’acquirente.
In questa guida, esamineremo in dettaglio queste due clausole, analizzandone le caratteristiche, i vantaggi e gli svantaggi, e fornendo esempi pratici basati su scambi commerciali tra Italia e paesi arabi come l’Arabia Saudita, il Qatar e l’Egitto.
Le Incoterms sono regole commerciali internazionali utilizzate per definire le responsabilità tra venditore e acquirente in una transazione commerciale. La loro funzione principale è stabilire chi si occupa di:
Le Incoterms vengono aggiornate periodicamente per adeguarsi ai cambiamenti nelle pratiche commerciali. L’ultima versione in vigore è Incoterms 2020, che ha introdotto miglioramenti e chiarimenti su alcune clausole.
Definizione e Responsabilità
La clausola EXW (Ex Works – Franco Fabbrica) prevede che il venditore metta a disposizione la merce presso il proprio stabilimento o in un luogo concordato. Tutti i costi e i rischi successivi sono a carico dell’acquirente.
Questa clausola è spesso scelta dai venditori che vogliono minimizzare il loro coinvolgimento logistico, lasciando all’acquirente l’onere di organizzare il trasporto e gestire le procedure doganali.
| Fase | Responsabilità |
| Disponibilità della merce | Venditore |
| Caricamento sul mezzo di trasporto | Acquirente |
| Formalità doganali di esportazione | Acquirente |
| Trasporto fino al porto/aeroporto | Acquirente |
| Caricamento sulla nave/aereo | Acquirente |
| Trasporto internazionale | Acquirente |
| Assicurazione | Acquirente |
| Formalità doganali di importazione | Acquirente |
| Consegna finale | Acquirente |
Vantaggi per il Venditore
Costi e rischi minimi
Non deve preoccuparsi del trasporto
Nessuna gestione delle procedure doganali
Svantaggi per l’Acquirente
Deve organizzare tutte le fasi del trasporto
Maggiori costi e rischi
Può incontrare difficoltà nel gestire le formalità doganali
Esempio Pratico: Vendita di Macchinari dall’Italia all’Arabia Saudita
Un’azienda italiana che produce macchinari industriali vende un lotto di attrezzature a un cliente in Arabia Saudita. Utilizzando la clausola EXW, l’azienda italiana mette a disposizione la merce nel proprio stabilimento a Milano.
L’acquirente saudita è responsabile di:
Se l’acquirente ha esperienza nella gestione della logistica internazionale, EXW può essere una scelta conveniente. Tuttavia, se non dispone delle competenze necessarie, potrebbe incontrare difficoltà e costi imprevisti.
FCA (Free Carrier) – Franco Vettore
La clausola FCA (Free Carrier – Franco Vettore) stabilisce che il venditore consegni la merce al vettore designato dall’acquirente, in un luogo concordato. A differenza di EXW, il venditore è responsabile del caricamento della merce e della gestione delle formalità doganali di esportazione.
Questa clausola è più equilibrata rispetto a EXW, poiché suddivide meglio le responsabilità tra venditore e acquirente.
| Fase | Responsabilità |
| Disponibilità della merce | Venditore |
| Caricamento sul mezzo di trasporto | Venditore |
| Formalità doganali di esportazione | Venditore |
| Trasporto fino al punto concordato | Venditore |
| Trasporto internazionale | Acquirente |
| Assicurazione | Acquirente |
| Formalità doganali di importazione | Acquirente |
| Consegna finale | Acquirente |
Vantaggi per il Venditore
Si occupa solo della fase iniziale del trasporto
Minori rischi rispetto a EXW
Più attrattivo per l’acquirente
Svantaggi per l’Acquirente
Deve comunque gestire il trasporto internazionale
Responsabile dei costi e dei rischi dalla consegna al vettore in poi
Esempio Pratico: Esportazione di Vino dall’Italia al Qatar
Un produttore vinicolo italiano vende un lotto di vino a un distributore in Qatar. Con la clausola FCA, l’azienda italiana organizza il trasporto fino all’aeroporto di Roma e gestisce la dichiarazione doganale di esportazione.
Il cliente in Qatar deve poi:
FCA è una scelta conveniente per il venditore, che si libera dalle complicazioni della logistica internazionale, mentre l’acquirente ha più controllo sul trasporto.
| Aspetto | EXW | FCA |
| Responsabilità | Minima per il venditore, massima per l’acquirente | Più bilanciata, venditore gestisce l’export |
| Costi per il venditore | Bassi | Medi |
| Costi per l’acquirente | Elevati | Medi |
| Controllo sulla logistica | Maggiore per l’acquirente | Maggiore per il venditore nella fase iniziale |
Conclusioni
Per scelte informate, è fondamentale considerare le capacità logistiche e doganali dell’acquirente e le esigenze del venditore.
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